El camino hacia la 'PREMIUMIZACION"

En todas estas ocasiones, los empresarios estaban cansados ​​de producir raciones tipo 'combate' (1er precio) prácticamente sin margen de ganancia, a lo sumo empatando con los costos del proceso.

En un intento por vender algo que el Cliente podría considerar 'Premium', algunos incluso pusieron en el mercado buenas marcas de alimentos como 'Honest Commercial' o 'Low Premium', como algunos clasifican.

El resultado es casi siempre el mismo: el camino hacia el codiciado 'Premium' es largo, doloroso y con márgenes insuficientes para dar el ansiado 'salto'. Es más habitual seguir patinando en volúmenes y sobre todo en márgenes insuficientes.

Podemos considerar que los productos Premium y Super Premium apenas representan el 10% del volumen total de alimentos para mascotas vendidos aquí en Brasil. - Es un codiciado trozo del "pastel", pero esta fiesta hace que sea muy difícil para los intrusos entrar...

El mercado de consumo se está moviendo claramente hacia alimentos de mejor calidad, con atractivos diferenciados, como 'Natural' .... 'Interior', 'por Razas, por rangos de edad', 'Dieta', 'Larga vida y bienestar para tu Pet', etc. pero el viaje sigue siendo arduo...

Con la esperanza de escuchar una explicación técnica y comercial elaborada de lo que es un producto 'PREMIUM', una vez le pregunté a un alto ejecutivo de la División de Mascotas de la pionera Ralston Purina Company, una empresa para la que trabajaba en ese momento.

La respuesta me sorprendió por su franqueza y sencillez: 'LA COMIDA PREMIUM ES QUE EL CONSUMIDOR ESTÁ DISPUESTO A PAGAR UN 'ALGO MÁS', O UN 'PREMIUM POR TENERLO'.

En resumen, no es suficiente que el emprendedor haga un esfuerzo para hacer un producto "PREMIUM", si el consumidor adecuado no cree en él, esa es la llamada "CALIDAD PERCIBIDA"

Hice hincapié intencionalmente en el "consumidor adecuado" porque es difícil de capturar...

Pude ampliar en canales de distribución, publicidad y promoción, disponibilidad en puntos de venta, precios, atención al cliente, incentivos y compensaciones para equipos de ventas externos e internos, incentivos para empleados y veterinarios, participación en eventos, patrocinios, conferencias, artículos en revistas especializadas, etc., etc., pero este artículo no es el caso. Mucha gente mejor capacitada que yo ha escrito mucho sobre estas cosas.

 

EXAMEN DE CONCIENCIA:

Todo empieza mucho antes, es decir, en la fábrica, y se trata de ella, y todo lo que gira en torno a ella. Es por ello que me gustaría provocar un examen de conciencia en aquellos que pretenden ganar más dinero produciendo y vendiendo Alimentos Premium y Super Premium".

1.) FORMULACIÓN, PROVEEDORES, MATERIAS PRIMAS Y ASEGURAMIENTO DE CALIDAD

(Frase: La calidad es cara, pero la falta de calidad es aún más cara ...)

a-) ¿Tienen sus formuladores la formación y la información necesarias para desarrollar y formular productos Premium para la cuota de mercado en la que desea participar?

Copiar etiquetas de productos establecidas no siempre es garantía de éxito; casi siempre conducen a una situación en la que se agregan muchos ingredientes, cuyo valor no es percibido por el consumidor.

b-) ¿Ha desarrollado proveedores confiables de ingredientes críticos, ha formado alianzas comerciales estables y los ha ayudado a mantener altos estándares de calidad para lo que están suministrando? Esto exige visitas, implicación y trabajo conjunto de sus Departamentos de Compras y Control de Calidad en la tarea de "Certificación de Proveedores" ... ¿o lo considera un POP más "aburrido" de la BPF?

c-) Su Departamento de Control de Calidad tiene un laboratorio razonablemente establecido y personas capacitadas para realizar, al menos, el análisis básico de ingredientes críticos (por ejemplo, acidez, peróxido, Eber, micotoxinas, análisis estereoscópico, etc.). O su laboratorio sólo tiene un medidor de humedad de tamices y uno o dos auxiliares no entrenados para clasificar el maíz y la humedad???

d-) ¿Su empresa analiza el 100% de los ingredientes críticos (proteínas animales, aceites) antes de utilizarlos? ¿Su empresa tiene un NIR activo? ¿O tiene al menos un laboratorio acreditado cerca contratado para realizar los análisis BROMATOLÓGICOS y también los más complejos y entregar los resultados rápidamente? ¿O sólo usa los laboratorios de proveedores?

e-) ¿La TRAZABILIDAD total de sus productos pasaría por una prueba documental minuciosa y completa realizada por alguien que entienda los rayones? (GMP de nuevo...)

f-) ¿Confía en que siempre le está dando al consumidor los niveles de garantía expresados ​​en sus productos y más allá?

Ejemplo: Es fácil garantizar el % de Proteína Cruda, pero no tan fácil garantizar la digestibilidad y el correcto equilibrio de aminoácidos... y vitaminas ídem... Su empresa tiene un programa de análisis consistente, que incluso incluye pesticidas y análisis de metales pesados?

¿O depende única y exclusivamente de los laboratorios de las empresas que suministran aditivos y premezclas?

g-) ¿Su empresa clasifica y limpia los granos utilizados?

No es necesario ir demasiado lejos para dejar en claro las consecuencias de almacenar y utilizar incorrectamente granos rotos, quemados, germinados, huecos, quemados en la comida de ese PET que ahora se considera parte de la familia ...

h-) ¿Su empresa tiene certificación ISO, o al menos las BUENAS PRÁCTICAS DE FABRICACIÓN - GMP muy bien implementadas?

i-) ¿Están perfectamente definidos los Estándares de Materias Primas y los Estándares de sus productos terminados, son parte del Manual, se actualizan periódicamente, son conocidos por todos y son seguidos religiosamente? ¿O la idea que tiene su equipo de Operación y Garantía de Calidad sobre los ESTÁNDARES es sólo un vaso con muestras en el área de extrusión?

j-) ¿Su Equipo de Aseguramiento de la Calidad (y la Supervisión de fábrica incluida en él) es continuamente capacitado, EVALUADO y actualizado en técnicas, procesos y estándares? ¿Existe un programa anual y formal de formación y EVALUACIÓN FORMAL de personas? ¿O esto también sería otro BPF POP "molesto"?

k-) ¿Puede su empresa resistir la tentación de producir "Alimentos de Primera" con "Materias Primas de Tercera", baratas y muchas veces sin características de calidad bien definidas?

¿Quieres un ejemplo? He visto una empresa que tenía la intención de producir Premium, comprar y utilizar un lote de barrido de puertos como materia prima. Un caso extremo, pero lamentablemente real, y las consecuencias fueron desafortunadas tanto para los perros como para los dueños.

l-) ¿El control de plagas es realmente efectivo en su empresa? - Las devoluciones de productos y la pérdida de mercado a menudo se deben al hecho de que este tipo de control es ineficaz. En el caso de los productos Premium y Super Premium, esto es un pecado mortal...

m-) ¿Se verifican sus equipos de pesaje y medición de acuerdo con un estricto programa de control?

2.) PROCESOS, EQUIPOS, AUTOMATIZACIÓN, CONTROLES

La automatización no es más que un conjunto de hardware y software en equipos críticos, cuyo objetivo es REDUCIR la interferencia humana en el proceso.

Cuanto menor sea la interferencia humana en el proceso, mayor será la probabilidad de que la empresa esté ofreciendo constantemente un producto con calidad garantizada a sus clientes…

• ¿La operación de dosificación de macroingredientes está automatizada y el sistema proporciona bloqueos para secuencias incorrectas o ingredientes faltantes, incluida la premezcla? ¿Su sala de micro / premezclas tiene un sistema de pesaje asistido que garantiza que se preparen las cantidades correctas de los microcomponentes correctos y que se agreguen correctamente en el ritmo correcto, en un sistema de verificación de códigos de barras?
  
  
• ¿Está completo el enrutamiento del lote a procesar a los silos de producto molido y al ensacado?
• ¿Su molino es apto para Petfood Premium? En molinos de baja velocidad (p. Ej.), Esto requiere tamices con un diámetro de 0,8 mm o meno ... El objetivo de la granulometría de molienda es un DGM de 350 micrones...
• ¿Su equipo de extrusión es flexible, tiene un buen nivel de automatización y sus matrices de formateo son capaces de producir de manera consistente formatos en los tamaños exactos que demanda el mercado?
• ¿Su empresa tiene extrusoras de doble tornillo? ¿Hay alguna adición de lechada (emulsión de carne fresca), posiblemente pre-digerida en su extrusora? Este es un proceso característico de algunos productos Premium y Super Premium exitosos...
• El mercado Premium demanda cada vez más productos sofisticados, como coextruidos, rellenos, jaspeados, almohadas... Ingredientes alternativos.

 

 

• Si hay aplicación de tintes (cada vez más en desuso), ¿el sistema está automatizado?
• ¿La operación de recubrimiento de los productos extruidos sigue los estándares de inclusión generalmente aceptados para los productos Premium y Super Premium?

 

ESTÁNDARES DE INCLUSIÓN DE LÍQUIDOS NORMALMENTE ACEPTADOS:

 

• ¿El rendimiento de su equipo de secado se controla de forma automática o manual? ¿Es su secadora un contraflujo, vertical? Sólo controlan la humedad o principalmente también la actividad del agua (Aw) EN INTERVALOS DE TIEMPO ADECUADOS??? Actualmente, hay medidores de Aw en línea.
• ¿Se conocen y controlan las interrupciones de secado provocadas por su equipo? Una de las mayores causas de devolución de productos es el moho causado por el hecho de que su producto sale caliente y / o húmedo del enfriador... Incluso puede salir seco, pero si permanece caliente en el silo de ensacado, se produce el 'punto rocío', y habrá condensación de humedad en el producto.
• ¿La vida útil de los repuestos como roscas, matrices, manguitos está perfectamente controlada y la adquisición está impulsada por el criterio de costo-beneficio y no solo por el precio?
• ¿Cómo es su sistema para agregar sabores y aceites? ¿Utiliza el sistema por lotes? ¿Los líquidos son pesados ​​o ya tiene medidores de masa? ¿Está automatizado o simplemente controlado por mediciones periódicas? ¿Es lo suficientemente flexible para agregar por vacío hasta (por ejemplo) 18% de líquidos al producto terminado, sin perjuicio de la apariencia (manchas)?
• Los productos Premium y Super Premium exigen cada vez más concentraciones crecientes de aceite y palatabilizantes…
• ¿Existe un programa de secuenciación de productos y limpieza de equipos bien definido que evite la contaminación cruzada? A los clientes que compran Premium y Super Premium no les gusta y no aceptan ver cookies de diferentes tamaños y colores en el producto...
• ¿Funciona correctamente el sistema de eliminación de partículas finas (polvo) de su producto?
• ¿Están sus productos cuidadosamente empaquetados, almacenados y cargados para evitar la formación de nuevos finos (polvo) y galletas agrietadas?
• ¿Sus máquinas ensacadoras cumplen y superan las especificaciones establecidas por los órganos de control, en términos de precisión? Los productos de peso incorrecto en los estantes de los supermercados pueden destruir una marca... y causar fuertes multas.
• ¿Su empresa cuenta con varios tipos de ensacadoras, siempre controladas, que puedan empaquetar con calidad y precisión los productos que demanda el mercado Premium? Ejemplo: soldaduras tipo 5, vacío, volúmenes pequeños como 1 kg, 1,5 kg, con una precisión mínima de 0,25%.
• ¿Su sistema de mezcla de partículas es automático o manual? ¡La consistencia del rendimiento y la apariencia son fundamentales en los productos Premium!
• ¿La digestibilidad de sus productos Premium y Super Premium alcanza la marca del 90%? Taburetes consistentes, sin olor repugnante y en pequeño volumen es lo que busca el mercado Premium…
• ¿Sus productos se prueban constantemente en perreras especializadas en términos de palatabilidad? ¿Su empresa intenta adelantarse a la competencia en este sentido?

Hacer buenos productos Premium no es complicado, es mucho más trabajo. Y ciertamente cuesta un poco más...

Exige inversión en Selección, Contratación, Capacitación y motivación constante de las personas para formar el Equipo con las habilidades adecuadas para el puesto.

También exige inversión en Equipos, Procesos y Automatización.

También exige una comunicación perfecta de la fábrica (el M.E.S) con el software ERP de su empresa. Esto es fundamental no sólo para la gestión de procesos, sino también para la contabilidad de costes, el trabajo logístico, las compras y la formulación.

Hecho todo esto, su empresa estará produciendo productos Premium y Super Premium por los cuales el Consumidor estará dispuesto a pagar ese 'ALGO MÁS' que mencioné al principio del artículo.

Ahora todo lo que queda es "sólo" hacer que este consumidor tan deseado crea que su Producto Premium es lo que él quiere y quiere pagar un poco más por él.

Dejo que los amigos de Marketing / Ventas tengan la última palabra sobre cómo hacer esto.

ÉXITO, FABRICACIÓN Y VENTA DE PRODUCTOS PREMIUM!!!

 

Fuente: All Pet Food